反(fǎn)客為主,用提(tí)問引(yǐn)導(dǎo)你的客(kè)戶。
所謂用(yòng)提問(wèn)引導你的(dí)客戶(hù)，就是先(xiān)陳述一個(gè)事(shì)實，然後再針對這(zhè)個(gè)事(shì)實發問，讓對方(fāng)給出(chū)相(xiāng)應(yīng)信息。確(què)實(shí)，以(yǐ)提問的(dí)方(fāng)式引(yǐn)導客戶可以(yǐ)起到讓對方(fāng)易於接受的作(zuò)用(yòng)。
那(nà)麼(mó)，銷售人員(yuán)如何用(yòng)提(tí)問(wèn)的(dí)方式(shì)引(yǐn)導客戶呢(ní)？下(xià)麵(miàn)我(wǒ)們(mén)介(jiè)紹幾(jī)種(zhǒng)方法：
肯定性(xìng)誘(yòu)導提問法(fǎ)是對(duì)肯定(dìng)性(xìng)說(shuō)法，誘導性說(shuō)法以(yǐ)及提(tí)問(wèn)的說話方(fāng)法三種(zhǒng)方(fāng)式(shì)的同(tóng)時運(yùn)用。首先是肯(kěn)定性說法(fǎ)，即使(shǐ)用正麵性(xìng)用語——“很受(shòu)人歡迎(yíng)的”。其(qí)次是(shì)誘(yòu) 導(dǎo)性(xìng)說法(fǎ)——“這種(zhǒng)產品(pǐn)有大(dà)小(xiǎo)兩(liǎng)種，不(bù)知(zhī)您願(yuàn)選(xuǎn)擇哪(nǎ)一(yī)種(zhǒng)，不過我(wǒ)想是不是(shì)大的比較好呢？”是(shì)提問的(dí)方(fāng)法——“這位先(xiān)生(shēng)，您要如(rú)何使用(yòng)呢？”
簡單地說(shuō)，就(jiù)是利用客戶的隨身物品(pǐn)作(zuò)為一(yī)個實(shí)際的例(lì)子(zǐ)來說服(fú)客戶。
在推銷價(jià)格昂(áng)貴(guì)的(dí)產品(pǐn)時，這(zhè)個方法(fǎ)十分有效。一(yī)位銷(xiāo)售(shòu)人員經常在(zài)推銷一套(tào)價(jià)格不菲的(dí)家(jiā)具時，多(duō)次利用(yòng)拆分問題(tí)來說(shuō)服客戶客戶：“這(zhè)件(jiàn)家具太貴(guì)了(liǎo)。”
用(yòng)提問(wèn)引導客戶(hù)是銷售(shòu)人員贏(yíng)得(dé)主(zhǔ)動(dòng)的重(zhòng)要(yào)方法(fǎ)，但(dàn)運用不(bù)當(dāng)則會適(shì)得其反。因此(cǐ)，銷(xiāo)售(shòu)人員用(yòng)提問(wèn)引導客戶(hù)時(shí)還應(yīng)注意以(yǐ)下幾(jī)點：
1．引(yǐn)導(dǎo)客(kè)戶的思路(lù)
2．掌握(wò)主動(dòng)權(quán)
3．要(yào)做到心中(zhōng)有(yǒu)數
4．掌(zhǎng)握豐富的(dí)專業知(zhī)識
值 得提(tí)醒大家的(dí)是(shì)，銷售(shòu)人(rén)員在向客(kè)戶(hù)提問(wèn)時(shí)，須知(zhī)道(dào)你每一個(gè)問(wèn)題(tí)的答案。如(rú)果你提(tí)問的是(shì)客戶不知道(dào)怎樣回(huí)答的(dí)問題，那他(tā)們會怎(zěn)麼想呢？顯(xiǎn)然，你就不能(néng)正確 地引導客戶思考(kǎo)。另外，銷售(shòu)人員要懂(dǒng)得(dé)替客(kè)戶(hù)做出決(jué)策，如(rú)果(guǒ)銷售(shòu)人員讓(ràng)客戶發現問題(tí)，並(bìng)做出決(jué)策(cè)，就不是合格(gé)的(dí)銷(xiāo)售(shòu)人(rén)員。還有，銷(xiāo)售(shòu)人(rén)員(yuán)不(bù)應(yīng)該(gāi)把(bǎ)自(zì)己的煩(fán) 惱歸於產(chǎn)品。如(rú)果銷(xiāo)售人員缺(quē)乏(fá)職業能力，養成(chéng)責怪(guài)產品(pǐn)和服(fú)務(wù)的(dí)習(xí)慣，就會更(gēng)快(kuài)地毀(huǐ)掉(diào)整個(gè)銷(xiāo)售(shòu)進程(chéng)。
