成功的空(kōng)壓機銷售員(yuán)要能(néng)讀懂客戶的(dí)心理(lǐ)，觸碰(pèng)都客戶的心理，直(zhí)擊靈魂(hún)的(dí)。下麵我(wǒ)們來聊(liáo)聊怎(zěn)麼才(cái)能(néng)做(zuò)出(chū)成功(gōng)的銷售。

1，了解對(duì)方(fāng)需求點在哪裏
馬斯洛(luò)的五個需求層次(cì)理(lǐ)論(lùn)相(xiāng)信大家不(bù)陌生。分別是(shì)：生理需求(qiú)，安全(quán)需(xū)求，社交需求，尊重需求和(hé)自(zì)我實現需(xū)求。互相交流時，首(shǒu)先通過語(yǔ)言(yán)和(hé)行(háng)為(wéi)來(lái)觀(guān)察(chá)對方的(dí)需求點(diǎn)在哪裏(lǐ)，比如和一(yī)位陌生人聊(liáo)天(tiān)，你(nǐ)首先(xiān)就(jiù)要(yào)了解(jiě)他是對你的產品感興(xīng)趣(qù)，還是(shì)對(duì)空壓機這(zhè)個行業感(gǎn)興(xīng)趣(qù)，很(hěn)多人心裏第一時(shí)間其(qí)實(shí)是(shì)比較喜歡(huān)空壓(yā)機(jī)這個行業(yè)並不(bù)是對產(chǎn)品產(chǎn)生多(duō)麼大(dà)的(dí)興趣(當(dāng)然(rán)也有(yǒu)直接衝著(zhuó)產品來的)，但是他不會直接告(gào)訴你他(tā)更感興趣(qù)的(dí)哪個(gè)，這就需(xū)要你的(dí)洞察力(lì)，通過(guò)巧妙(miào)的(dí)提(tí)問(wèn)進(jìn)而進(jìn)一步(bù)了(liǎo)解，比如選(xuǎn)擇性的(dí)提問(wèn)，你(nǐ)是想(xiǎng)了解產品(pǐn)還(huán)是(shì)想了解(jiě)空壓(yā)機(jī)事業?

2，讀懂對方(fāng)心理的第二(èr)關(guān)鍵點
就是，培(péi)養(yǎng)吸(xī)引人的(dí)特質，做(zuò)一(yī)個有吸引力的人，能被人吸引的人(rén)，讓(ràng)對(duì)方(fāng)對(duì)你產生興(xīng)趣，簡言之(zhī)就(jiù)是做一個(gè)讓別人(rén)喜(xǐ)歡(huān)你的(dí)人，從而(ér)加(jiā)強對(duì)方內心對你的依(yī)賴(lài)感和歸屬感。

3，讀懂對(duì)方心(xīn)理先(xiān)從(cóng)學(xué)會贊美開始
心理學家史金(jīn)諾經通(tōng)過(guò)動物實驗證明：因好行(háng)為(wéi)受到獎賞的動(dòng)物，其學(xué)習速度快(kuài)，持(chí)續(xù)力(lì)也更久(jiǔ);因壞行為(wéi)而受處罰的(dí)動物(wù)，則不(bù)論速(sù)度或持續力(lì)都比(bǐ)較差(chà)。研究(jiū)顯(xiǎn)示，這個原則(zé)用在(zài)人身上(shàng)也有同樣的結果(guǒ)。

4，讀懂對方(fāng)心(xīn)理把握語速(sù)語調(tiáo)是關鍵(jiàn)
因為空壓(yā)機銷售(shòu)中(zhōng)我(wǒ)們(mén)很多情(qíng)況下是和(hé)對方直接見麵(miàn)的，我(wǒ)們可以直接(jiē)從對方(fāng)麵部表情(qíng)明顯(xiǎn)把握對方的心理，這(zhè)時，把(bǎ)握(wò)對(duì)方的(dí)語速(sù)語(yǔ)調就成為探(tàn)索(suǒ)對方心理的重要(yào)手(shǒu)段(duàn)之(zhī)一(yī)，在(zài)說話(huà)方式(shì)的各(gè)種(zhǒng)因素中，首推(tuī)速(sù)度(dù)。速(sù)度快(kuài)的人(rén)，大(dà)都(dū)能(néng)言善辯，遇(yù)到這(zhè)類(lèi)人可以先(xiān)順著(zhuó)對方說，觀點(diǎn)不同(tóng)時(shí)可以(yǐ)選擇含蓄方式(shì)表達;速度(dù)慢(màn)的人，一(yī)般較(jiào)為木訥(nè)，你(nǐ)需(xū)要(yào)做的(dí)是引(yǐn)導(dǎo)對方的心(xīn)理和你趨(qū)於一(yī)致。


5，知曉對方(fāng)興趣(qù)同(tóng)樣(yàng)可(kě)以(yǐ)探(tàn)知心理
興(xīng)趣背後(hòu)隱(yǐn)藏(cáng)著不為外人所知的個(gè)人生(shēng)活層(céng)麵，它(tā)屬(shǔ)於業餘生活之一。一個人隻(zhī)有(yǒu)工作，家庭，業(yè)餘(yú)活動等(děng)三(sān)者獲得平(píng)衡，才可能有健全(quán)的生(shēng)活。興趣(qù)不像(xiàng)工作(zuò)，家(jiā)庭生(shēng)活(huó)那樣(yàng)受製於人際關(guān)係，能(néng)夠自由選擇，所以更能反映出一(yī)個人的(dí)性格(gé)。